原文作者 | AllianceDAO 联合创始人Wang Qiao

编译 | Waylandbrand.com 未蓝加密 Azuma

整整十年前，Y Combinator 的创始人Paul Graham 撰写了一篇长文《学会从“笨”事情做起》（Do Things That Don’t Scale）。在我看来，这是Y Combinator针对创业社区所发表的最重要的内容之一。

Waylandbrand.com 未蓝加密注：《Do Things That Don’t Scale》原文标题直译过来为《做无法扩展的事情》，但这在中文的语境下很难理解。结合原文内容，Paul 想要描述的是那些不易跑出规模，不好被量化的事情，所以在本文中我们选择将其通俗意译为《学会从‘笨’事情做起》。

该文章的核心思想是，在早期阶段，初创公司必须做到：手动招募用户；手动给他们提供非凡的体验。这些事情几乎没有大公司会去做，因此它们被认为是“无法扩展（Don’t Scale）”的事情（即我们所意译的“笨”事情）。

自3年前创建 AllianceDAO以来，我一直在思考这些建议对 Crypto 领域的创业公司而言有多大的适用性。经过了 3年，看过了近200家创业公司的经历后，我已经有了足够的论据来回答这个问题。

但在我给出自己的答案之前，让我先带你了解一下 AllianceDAO的校友们为招募和取悦他们的用户都做过哪些“笨”事情。

Synthetix (ALL1 项目)

Synthetix 是最早的去**化衍生品协议之一，依照 FDV排名也长期处于前100 名的行列。

Kain（Synthetix 创始人）最近曾回来给ALL11的创始人们做了一次演讲，他提到的一些建议可能会让大多数人感到惊讶：“你必须学会短期叙述游戏。”

当Synthetix 起步之时，正是2020年 DeFi 夏季初级，彼时 DeFi社区的主流叙事是“流动性挖矿”、“**质押”、“TVL”等等，然而到了2023年，这些概念大多已不再流行，甚至于“流动性挖矿对创业公司有净负面影响”基本已成为了行业共识。

可在 2020年时，Kain接纳了这些叙事。Synthetix 进行过流动性挖矿，支持过**质押，他们还曾在Discord和Twitter上一直谈论TVL。最重要的是，这些举措这奏效了，他们吸引了一批最有影响力的人（比如DegenSpartan）成为了他们**衷的支持者。

我并不是想说像流动性挖矿这样的叙事现在依然奏效，而是想要告诉你“接纳短期叙述”的建议仍然适用，尤其是当你正在构建一个Crypto 原生产品时，因为 Crypto 原生社区仍然相当小，每个人彼此之间可能只相隔1 到 2 个联系人。

除此上述举措外，Kain 本人还是 SynthetixDiscord 内最活跃的成员，一直在与Synthetix社区密切互动。直到今天为止，他还在定期发布关于Synthetix的文章，显然这么做是为了吸引更多用户。

0x/Matcha (ALL1 项目)

0x 是最古老的 DEX 协议之一，他们还开发了一个交易聚合产品 Matcha。

当 0x 于多年前**推出时，专业做市商对 DeFi 和 DEX 仍持怀疑态度，希望他们主动来链上提供流动性几乎是件不可能的事情，所以 0x 团队曾构建过一个内部做市基础设施（该设施后来发展成为一个叫作 Periscope Trading 的独立实体）。

这个想法有两层意义。一是快速累积自身流动性，这有助于解决冷启动问题，因为专业的做市商往往只对已经具有**流动性的交易所感兴趣；二是为了带入做市商的角色，亲身体验提做市痛点，这有助于改善产品体验。

**，随着 0x 吸引了更多可持续的流动性涌入，Matcha 已不再需要做市基础设施。

Ribbon/Aevo（ALL2 项目）

Ribbon 是最早也是最活跃的结构化产品市场，他们现在正在构建 Aevo，一个市占率已经突破七成的期权协议。

Julian（Ribbon 创始人）曾回来在 ALL10 做过一次演讲。与几乎所有其他成功的 DeFi 协议一样，Julian手动联系了**批用户 —— 他注意到每一个期权协议的 Discord 内都有着同样的 20 人，所以他给他们每个人发了消息，将他们带入了 Aevo 社区，因为他们对这项业务有着天然的兴趣。DeFi 衍生品社区依然相当小众，因此你可以很容易地与几乎所有人进行交流。

Julian 还做过更多你想不到的事情，由于因为链上期权的流动性整体较小，Aevo 上的一些用户匹配到合适买卖订单，Julian 会手动为他们提供流动性，根据他们的需求发布订单。

Mux (ALL3 项目)

Mux 是 Arbitrum 上排名前三的永续合约交易协议。

Mux 的前称为 Mcdex，该项目于 2020 年开始出现在公共视野。幸运的是，DeFi Pulse 和 Bankless 很快发现了 Mcdex，因为喜欢这个产品而向 Jean 和 Jie（Mcdex 的两位联创）伸出了援手。Jie 曾与 DeFi Pulse 和 Bankless 协商了过一笔交易，DeFi Pulse 和 Bankless 在收取推荐费后分别为 Mcdex 写了一篇文章，Mcdex 就此一飞冲天。

更为重要的是，Jie 几乎不睡觉，他的作息模式在**被叫做 996（我听说现在已经是 997 了）。我潜**他们的 Telegram 群组内，我会看到他在当地时间晚上 11 点回复用户。注意，他只是一个技术创始人，我很少看到技术创始人会这样做。

Dodo（ALL3 项目）

Dodo是一家市占率约为 5% 的去**化交易所。

DaiDai（DoDo 联合创始人）于 2018 年起曾在另一家 OG DeFi 协议 DDEX 工作，这大概是她参与创立 Dodo 两年前的事情。在业余时间，她开设了一个名为 DeFi Labs 的博客，主要发布有关 DeFi 的教育内容。

出于想更近距离地了解读者的缘由，DaiDai 把他们拉进了一个微信群组，取名 DeFi the World，她还会定期在现实生活中与群友见面。之后，DeFi the World 已经成为了****的 DeFi 社区之一，那是上一轮熊市期间的故事，当时 DeFi 还没有真正火起来，所以“**”意味着大约 100 人。

当她在 2020 参与年创立 Dodo 时，这 100 个人成为了 Dodo 最早的 100 个用户。

Pendle (ALL4 项目)

Pendle 是当前最火的收益交易协议。

我记得 TN（Pendle 联合创始人）曾邀请我在他们的全员大会上做过讲座，以提振团队士气。

TN 所做的事情远不止如此。早期时，他曾接触了一些潜在的流动性提供商（LP），并安排了一对一的会议向他们提供在 Pendle 上的收益机会。在创建 Pendle 之前，他并没有销售经验，但经过多次尝试后他的推销技巧开始变得更好，并看到了一些转化 —— 事实上，大多数创始人都没有意识到他们可以成为伟大的销售人员，而销售其实就是一场数字的游戏。TN 还时不时地与潜在的 LP 分享收益交易策略，随着他们对协议和团队越来越熟悉，他们就会转变为真正的用户。

与 Synthetix 类似，TN 也找出了他想要合作的 KOL，并通过 Twitter DM 或邮件进行了联系。目前，大部分成功的创始人都会这么做，但 TN 的做法更进一步。他做足了准备功课，例如当 TN 想要与某个 KOL 合作时，他会研究目标 KOL 的兴趣和习惯，并编写他认为该 KOL 可以公开使用的资料。他这么做了一段时间，直到他在社交媒体上看到了更多的自然推广。

Charmverse (ALL7 项目)

Charmverse 是一家头部 Web3 社区运营平台。两年前，竞争环境曾非常激烈，但他们的大部分竞争对手均已在熊市中消亡。

Charmverse 的**个版本是一个拥有“**门控（token-gated）”功能的Notion。然而，构建一个 Notion 显然极其困难，所以 Alex 和 Matt（Charmverse 联合创始人）破解了 Notion 的内部 API，并以管理员身份提供了“**门控”功能。这就是他们获取**批 DAO 客户的方式。

当然，Alex 也参加了很多业界会议，与各大 DAO 中的关键决策者建立了沟通，其中很多人都曾撰写过支持采用 Charmverse 的DAO 提案，并**获得了投票通过。

为了将现有的 Notion 用户转化为 Charmverse 用户， Alex 做了一件极其费劲的事情，即将他们的 Notion 内容手动转移到 Charmverse。然后，他会再与 DAO 成员们进行电话会议，手把手教他们如何使用Charmverse。

Hubble(ALL7项目)

Hubble 团队创建了 Kamino，这是 Solana 上**的收益优化协议之一。

2022 年 11月，当 FTX 崩溃，所有人都在建议 Marius 和 Thomas（Hubble 联合创始人）放弃 Solana，转向以太坊 Layer2。这一想法曾在每一个 Solana Builders 的脑海中浮现。

我记得我和 Marius 与 Thomas 讨论过这个问题，**他们得出的结论是 Solana 将会一直存在，因为：

Solana 灵魂还在，它仍然拥有一些疯狂得开发者；

Solana 在技术上是合格的，它既快又便宜，被人诟病的停机问题也是可以解决的工程问题，**也确实得到了解决。

Anatoly 是继 Vitalik 之后最会鼓舞人心的 Layer1/Layer2 领导者。

同时，他们也不清楚如何在以太坊上与现有的竞争对手竞争，如果**要迁移的话。

Marius 和 Thomas 做出了一个非常困难的决定，而且从事后来看，这是一个很好的决定。他们选择了坚守在一个虽然规模较小但正在增长，且他们非常了解的市场（Solana），而不是一个更大、更具扩展性但他们却没有**既有优势的市场（以太坊）。

Synquote(ALL7项目)

Synquote 是交易量**的去**化期权交易协议之一。

Synquote 上线后，创始人 Ahmed 会确保他和团队全天候地对用户需求做出响应。一天早晨，一个链上大户想要进行大宗交易。团队在几小时内构建出一个特定的场**易产品，为他提供了流动性，并在当天下午安排了一笔在当时创纪录的超过 300 万美元的交易。

全天候对用户提供服务带来了一个意想不到的好处，那些看到产品在自己的参与下快速改进，并结识到团队的用户，成为了该产品最忠实的支持者。

Tensor (ALL8 项目)

Tensor 是一家基于 Solana 的 NFT 市场。

Tensor 的联合创始人Ilja 和 Richard 曾使用了一个链上数据跟踪网站来找出所有的 Solana NFT大户，并追溯到了他们的 Twitter 账号，在向他们所有人发送私信之后，Tensor 和其中少数作出回应的大户建立了沟通。

仅仅是这些还不够，当时Tensor正在与 Magic Eden 进行大战，后者的 NFT 销量规模曾大到几乎无法比拟。因此 Tensor与其他 NFT 市场建立了联盟，值得注意的是，他们与 Hadeswap 达成了一个协议，当时 Hadeswap 的 NFT 销量几乎是 Tensor 的十倍，Tensor 为 Hadeswap 构建了一个全新的前端，以换取对 Tensor 的反向链接，这大大增加了 Tensor 的销量数据。

当然，Tensor 在其短暂的历程中还作出了许多其他**的决定，但与 Hadeswap 的这一合作无疑是其中的关键时刻。

Liquifi (ALL8 项目)

Liquifi 是一家**解锁及分发解决方案服务商。可以将他们看作为 Crypto 的 Carta。

与 Robin与Oliver（Liquifi 联合创始人）一起办公是我最享受的时刻之一，他们每次开会都非常做非常充分的准备。他们会给我一份所有AllianceDAO创业公司的名单，并逐个询问我是否认为这些公司可以成为其客户，然后再挨个进行联系目标对象。顺便说一句，AllianceDAO的很多创业公司都通过我们的社区获得了他们的首批客户。

Robin和Oliver也会筛查所有的公共筹款数据，如Twitter、Messari和Crunchbase，以找到所有可能的客户。他们会要求每位投资者向重要决策者帮忙进行介绍，他们甚至会跳进随机的Discord 并直接向所有人进行自我介绍。

Clique (ALL8 项目)

Clique 是一家的链下凭证发行商。

在参与 AllianceDAO 计划期间，Clique 创始人 Jaden 曾对 200多个协议进行了采访，以验证链下凭证的使用案例。他们发现了Lens协议的**强大用途，即防女巫攻击。

Jaden接触到了Lens团队。当时Jaden刚搬到纽约，Lens团队也在那里。经过三周的反复交涉，Lens团队终于同意了面对面的会议，然而在会议的当天，Lens 团队却提到他们已经飞去参加ETHSF 了。尽管没有活动的门票，Jaden 还是在同一天飞到旧金山，在会场外等待到活动结束，**找到Lens的合作关系主管。Jaden 提出一个提案，并让Lens签署了协议。

Jaden和另一位联合创始人Kevin接着建立了一些特定功能以满足Lens的需求。Jaden 曾半开玩笑地告诉我，Clique是 Crypto 行业中最难“扩展”的产品，但**，Optimi**和其他 Layer2 注意到了Lens 正在使用Clique，并主动接触了 Clique，成为了他们的客户。那些无法立即“扩展”的事情可能**会让你得到意外的收获。

Yakoa (ALL8 项目)

Yakoa 旨在保护 Web2 和 Web3 品牌免受链上的知识产权**。

Yakoa 联合创始人Graham的 B2B 销售策略是“亲自到场”。在与一位客户的谈判过程中，Graham和另一位联创 Andrew 曾两次飞越**，他们在客户的办公室内工作了一天，以了解整个团队和动态；他们与多级领导一起坐下来聊了聊，这一点在电话会议中几乎无法实现；他们又和将实际进行接洽的个人一起吃了晚饭。通过这一整套努力，他们**找到了可以帮助客户解决的多个痛点，**成了单。

Stride (ALL9 项目)

Stride是Co**os 生态主流的的流动性质押协议。

当Stride**发布时，联合创始人 Aidan、Vishal和Riley 曾轮流全天候待命，直到他们确认协议的安全性。前两周，其中一个人每晚都会在凌晨3点醒来，以确保协议的定期IBC数据包可正确发送至 Co**os，且协议的会计对账无误。

虽然大多数创始人都在自己的Discord和Telegram中非常活跃，但Stride的创始人还会额外地监测所有其他生态相关方的Discord服务器，例如O**osis和Mars的服务器，回答所有的问题。这是因为所有其他Co**os 生态的用户都可以使用Stride来对他们的原生**进行流动性质押。

**，他们甚至设置了cron作业，来爬取所有这些Discord服务器的内容，并将相关信息转储到他们自己的Slack中，这使得他们可以在不那么积极监控的情况下也能快速回答这些问题。

Primodium (ALL9 项目)

Primodium是一款的日活数据不错的全链游戏。

Primodium 的联合创始人Emerson和Morris 均有着传统游戏的开发背景，在 AllianceDAO的Will Robinson的帮助下，他们花了一年的时间构建了坚实的链上游戏社区。与 Ribbon以及链上衍生品社区一样，链上游戏社区相当小众，你可以接触到社区中大部分“重要”的成员。

因此，Emerson和Morris只是在Twitter上发布了游戏，并告诉社区中的所有人。这之后，游戏先是在私人之间口耳传播，然后慢慢开始在社交媒体出现了越来越多的讨论，甚至有一篇《华尔街日报》的文章也提及了它。

这里的教训是，当社区很小的时候，你不必做**特别创新的事情来进行起步。花一些努力来建立紧密的关系，这些关系会在启动之后为你带来回报。

Sleepagotchi (ALL9 项目)

Sleepagotchi是一个游戏化的睡眠**，它在我见过的所有 Crypto to C 应用中30天和90天的用户留存率均排名**。

联合创始人 Anton将Axie Infinity社区识别为潜在的早期用户。当时，“play2earn”正是市场热点，Sleepagotchi 则将自己定位为“sleep 2 earn”。Anton在 Twitter上向 Axie Infinity 用户提供将角色 “3D 化”的免费服务，Twitter用户会分享他们最喜欢的 2D Axie，Anton 则会帮他们创建 3D 的版本，这一举动引起了Axie Infinity创始人JiHo的注意，后者转发了他们的作品，之后更是投资了 Sleepagotchi。

Anton 在 BAYC社区也做了类似的事情。他知道Eminem有一只猴子，并决定 3D 化他的NFT。2022年6月，当 Eminem和Snoop Dogg在NFT NYC期间发布新歌后的次日，Anton 公布了他所做的 3D 化猴子，推文迅速走红，在几个小时内就获得了 30000 个点赞。

最重要的是，Anton 会将潜在的用户转化至他们的Discord，而非移动应用，这是因为进入Discord比安装应用的阻力要小。Anton发现，许多人进入Discord只是出于笑话目的，想来看看这个听起来很逗的“sleep 2 earn”项目。但对于每个问题，无论是否严肃，Anton的团队都会回复2-3段内容。这使得那些起初只是抱有些许兴趣的人意识到，背后的团队很重视这个想法，并**安装了应用。

Refract (ALL10 项目)

Refract 是一家 Crypto 安全服务公司。

当 Refract **发布时，一家名为 Premint 的 NFT 平台遭黑客攻击，Refract创始人 Nish 在 Twitter 上向所有声称自己被黑客攻击的人发送了私信。这并不是某种讨厌的“你本来可以用 Refract 避免损失”的营销，只是客观讲述到底发生了什么。

之后，每次发生重大的黑客攻击事件时，Nish 都会在 Twitter 上写一篇事后报告。我看过其中的一些分析，它们比我在 Crypto 领域看到的几乎所有其他内容都要更引人注目，因为人们在失去钱财时总会更加情绪化。有一次 Nish 向我展示了 Refract 的用户数据，新用户的增长与重大黑客攻击的发生有惊人的相关性。

Caldera (ALL10 项目)

Caldera 是一家**一键发行 Rollup 的 RaaS 服务商。

Caldera 的联合创始人Matt 为其首批 B2B 客户签约所做得**努力是帮助他们构建一些极小的临时功能，每个功能可能都需要一名开发者 2 -5 个工作日的时间来完成，比如支持 secp256r1 曲线支持（EIP7212）……是的，这相当晦涩难懂，以至于大多数创始人都不会认为这是可以让局面发生改变的事情。

然而结果是，这样的工作带来了很多良好的客户意愿。客户非常高兴 Caldera 愿意提供如此高质量和定制化的支持，他们主动地告诉他们的朋友这件事，这又带来了更多的客户。请注意，在 B2B 市场，客户们都互相认识。

有趣的是，Clique 的 Jaden 和 Matt 是朋友。在过去的两年中，Jaden 最常对 Matt 说的一句话就是“你确定这玩意儿可以‘扩展’吗?”

Guardrail (ALL10 项目)

Guardrail 是一款协议安全检测及调查工具。

Guardrail的**个客户恰好是另一位 AllianceDAO 的校友，Pendle。Guardrail 的联合创始人Sam加入了 Pendle的Discord，作为用户对他们的产品提供了反馈，并与他们的开发主管取得了联系，然后请求他帮忙与Pendle 的内部工具负责人进行牵线，这个人**成为了 Guardrail 的核心用户。我知道这听起来有点儿混乱，但关键是，对于 B2B 生意来说，一般都要花费一些时间和几步跳跃才能找到真正的决策者。

值得一提的是，这位客户（Pendle）居住在在新加坡，所以大部分的讨论都是在隔着 12 个小时的时差进行，Sam 则在当地时间凌晨 12 点到 2 点之间做好了所有的客户服务工作。在产品演示之后，客户需要一些独特的用例，比如可以让他们整天都在电视上看到 Guardrail 的自动刷新。Sam 及其团队成员在一周内为他们实现了这个功能。

Kravata (ALL11 项目)

Kravata 是拉丁美洲最常用的法币出入金服务商，其客户包括一些**的拉美交易所。

Kravata 的联合创始人Felipe 明白，公司的背后**都是人，而人们需要吃饭、喝酒、交际。我发现，在法律制度较弱的**，这一点尤其真实，因为在那些地方，人际关系更重要。

为了获取他的**批客户，他与他们安排了面对面的线下交流，喝咖啡，吃点心。Felipe总是会主动结账，而且是从自己的口袋里出钱，而非动用公司资金。就像 Yakoa 的人们一样，Felipe 也会经常飞到客户所在的城市去见面，他会谈论那些所有人都能理解且关注的话题，并在谈话中找到一些趣味相投的朋友。Felipe 也会提供一些无偿的商业建议和有益的资源介绍，如果你遇到过Felipe，你会同我一致认为，他就是谦逊和诚实的**代表，所也是他能够成功的原因呢之一。

最重要的是，在涉及到销售之前，Felipe 总是会做许多让客户感到舒适的事情。

学会从“笨”事情做起

在阅读了上述这些故事之后，我希望你和我得出了类似的结论。学会从“笨”事情开始做起的建议在大多数情况下仍然适用于 Crypto 创业公司行业，无论他们是 to B 还是 to C，无论他们是否拥有**……一些最成功的 Crypto 创业公司都做过一些极其手动且艰辛的事情来获取并取悦其用户。

不过有一点需要注意。Crypto 确实提供了一种原生的、可扩展的方式来获取早期用户，即**激励。**激励可能是 Crypto 的**突破之一。其他比较大的突破包括资产所有权（比特币）、数据所有权（SocialFi）、无需许可的程序化（以太坊）、自由筹款（IC0）、无需许可的金融服务（DeFi）、文化（NFT）和所有事物的**化（RWA）。

从比特币时代到现在，**激励已经经历了长远的发展，从立即奖励，到回溯空投，再到现在的 point-not-token系统。经验上来看，这些都是极其强大的、可扩展的用户获取策略。它们非常有用，值得我们深入研究。

然而，**激励并非灵丹妙药，它们不能替代那些“不可扩展”的事情，它们可作为补品，但不能作为代餐，上述许多 AllianceDAO 的校友都是那些繁重手动工作的同时推出了**激励。

即使是那些**至关重要到可以说等同于产品本身的加密协议，如 DePin、稳定币、StepN（ALL7 项目）等些游戏，以及一些 Layer1，都是起步于朋友、投资者以及随机一部分社交媒体上的用户。

2008 年，中本聪与他/她/他们的密码学朋友们（包括 Hal Finney 和 Wei Dai）交流了一些关于比特币的邮件，他们又在 bitcointalk.org 上亲自向一群早期的比特币用户传播了理念。以太坊创始团队在 2014 年通过 Devcon 0 等在全球范围内进行了巡回演讲，以向一小撮早期开发者进行宣传。这些都是**的例证。

以太坊